28. 사업계획서의 5개년 매출 목표 : 매출 목표 근거를 데이터로 증명하는 기술
정부 R&D 과제는 결국 국민의 세금을 투입해 기업의 수익을 창출하고 고용을 늘리는 것이 목적입니다. 하지만 기술 개발에만 치중한 나머지, 사업화 매출액을 산정할 때 근거가 빈약한 경우가 많습니다. 평가 위원은 기업이 제시한 100억 원의 매출보다, 그 100억 원이 도출된 상세한 계산 과정을 더 중요하게 봅니다. 1. 톱다운(Top-down)이 아닌 보텀업(Bottom-up) 방식의 매출 산정 가장 흔한 실수는 전체 시장 규모가 1조 원이니 우리가 1%만 점유해도 100억 원이다라는 논리입니다. 이는 평가 위원에게 가장 신뢰받지 못하는 방식입니다. 대신 실제 판매 단가와 타겟 고객사를 기반으로 한 보텀업 방식이 필요합니다. 제품 단가(Unit Price) x 예상 고객사 수 x 고객사당 구매 수량 = 연도별 예상 매출 이 공식에 들어가는 각 변수에 대한 객관적 근거를 제시해야 합니다. 예를 들어, 단가는 경쟁사 유사 제품의 조달청 등록 가격이나 견적서를 바탕으로 설정하고, 고객사 수는 현재 우리 회사가 보유한 파이프라인(LOI, MOU 등)을 기반으로 제시하는 식입니다. 2. 구매의향서(LOI)의 질적 수준 높이기 단순히 사주겠다는 내용의 형식적인 구매의향서는 큰 힘을 발휘하지 못합니다. 평가 위원은 구매의향서에 적힌 구체적인 숫자를 봅니다. 마이너한 팁: 구매의향서에 예상 도입 수량, 도입 단가, 그리고 무엇보다 도입 시기(과제 종료 후 n개월 이내)가 명시 되어야 합니다. 또한, 구매하려는 이유가 개발하고자 하는 기술의 특정 스펙 때문임을 언급하게 하십시오. 이는 기술 개발의 필요성과 매출 연결성을 동시에 입증하는 강력한 근거가 됩니다. 3. 잠재 고객사의 구매 프로세스와 연동된 매출 스케줄 매출이 과제 종료 직후부터 수십억 원씩 발생한다는 계획은 비현실적입니다. 평가 위원은 제품의 신뢰성 검증 기간과 고객사의 구매 예산 편성 주기를 고려합니다. 사업계획서에 매출 목표를 적을 때 다음과 같은 단계를 포함하십시오. 1년 차...
